Une prévoyance des TNS toujours + compétitive, une nouvelle offre Personne Clé… + que jamais, Entoria aux côtés des courtiers

Thierry ROGEZ, Directeur du Développement, de la Communication & du Marketing, répond aux questions de l’Argus de l’assurance dans une interview exclusive.

Article publié par l’Argus de l’Assurance le 20 octobre 2025 – Rédigé par Joffrey Marcellin

L’Argus de l’assurance.
Depuis janvier 2025, Entoria a un nouvel actionnaire majoritaire avec l’entrée du britannique Alcentra. Quels impacts cela a-t-il eu sur la gouvernance et la stratégie de l’entreprise ?

Thierry Rogez
Alcentra était déjà présent dans le précédent tour de table, donc cette prise de participation majoritaire s’inscrit dans une continuité. En termes de gouvernance, l’équipe dirigeante a été resserrée autour de Fabrice Jollois, qui reste président. Plusieurs fonctions ont été réorganisées : Cécile Roussel est désormais DRH et secrétaire générale, Valentin Laqueste gère les opérations assurance de personnes en plus de ses responsabilités sur l’IARD, tandis qu’Emmanuel Winter continue à piloter l’IT, Florence Aurelly les finances et le juridique, tandis que j’ai pris en charge le marketing opérationnel et la communication en plus du développement commercial. L’objectif est de poursuivre l’élan engagé depuis quatre ans.

Peut-on parler d’ajustements plutôt que de bouleversements ?

Exactement. La stratégie reste inchangée et centrée sur les professionnels tant en ADP qu’en IARD. En assurance de personnes, nous ciblons le dirigeant et ses salariés, tandis qu’en IARD, nos offres historiques restent la décennale et la multirisque immeuble, même si le catalogue s’enrichit régulièrement.

Où en est Entoria sur le développement de son réseau ?

Nous sommes dans une dynamique très offensive. Ces dernières années, nous avons reconquis la confiance des courtiers et affiché une croissance impressionnante, entre 30 et 50 % sur nos marchés annuellement. Aujourd’hui, notre objectif est clair : recruter chaque année 500 nouveaux courtiers producteurs, aussi bien en assurance de personnes qu’en IARD. Cela impose une organisation solide, notamment en matière de forces commerciales, pour accompagner et animer ce réseau.

Comment séduire ces nouveaux courtiers ?

La confiance est fondamentale. Nous gagnons des courtiers historiques qui reviennent, mais aussi des nouveaux venus, y compris des agents généraux de compagnies traditionnelles qui ne trouvent pas chez leurs mandantes les solutions adaptées. Notre modèle de grossiste, que nous qualifions de gagnant-gagnant, permet à la fois à Entoria et à ses courtiers de grandir ensemble. En IARD, ce modèle est d’autant plus pertinent que les compagnies durcissent leurs politiques de souscription, poussant les agents vers le courtage accessoire, un terrain où nous excellons.

Qu’en est-il des outils technologiques ?

C’est un axe stratégique majeur. Le courtier accède à notre offre via un extranet simplifié et ergonomique, plébiscité par nos utilisateurs. Nous avons fortement investi pour fluidifier les parcours de souscription et de tarification, avec notamment la signature électronique et la gestion dématérialisée des documents. Ce travail améliore l’expérience des courtiers experts comme des utilisateurs occasionnels, ce qui est crucial pour un réseau aussi large que le nôtre.

Votre réseau compte 10 000 codes distributeurs, dont 750 courtiers Cercle qui bénéficient d’avantages exclusifs. Comment gérez vous cette diversité ?

Cette diversité tient au degré de partenariat que nous avons avec le courtier. C’est une segmentation ouverte qui permet à chacun de progresser dans cette pyramide et d’accéder aux plus hauts niveaux de partenariats et donc d’avantages associés. Et nous adaptons notre animation en fonction des profils. Les courtiers Cercle sont très actifs, avec une gestion dédiée, des formations et des enveloppes de modulation. Pour les autres codes, souvent plus opportunistes, nous privilégions la simplicité d’accès, la réactivité des inspecteurs à distance et des outils intuitifs. Notre ambition est de remettre ces codes en mouvement et de dynamiser l’ensemble du réseau.

Sur la croissance externe, quelles sont vos perspectives ?

Toutes les options sont toujours ouvertes, mais pour l’heure la priorité est à la croissance organique et au renforcement de notre réseau.

Quels sont les défis majeurs que vous anticipez ?

Le marché est en pleine mutation. Les réflexions sur la généralisation prochaine de la prévoyance, les changements générationnels parmi les courtiers, les regroupements, ainsi que l’arrivée de plateformes associant courtiers et experts-comptables, bouleversent les équilibres traditionnels. L’IA, les comparateurs et d’autres formes de distribution transforment aussi les modèles. Notre force reste la proximité, même si parfois le courtier s’éloigne du modèle traditionnel basé sur la relation intuitive.

Parlez-nous de votre travail sur la prévoyance TNS.

La prévoyance des travailleurs non-salariés est le cœur historique d’Entoria, avec plus de vingt ans d’expertise. Nous avons fortement revu la compétitivité l’offre en la repositionnant tarifairement sur des cibles comme les experts-comptables, avocats, restaurateurs, etc… mais aussi sur le monde médiacal. Plus de 150 professions ont ainsi vu leurs tarifs baisser. Nous avons en parallèle renforcé les garanties, notamment sur le dos et la prise en charge des affections psychologiques. Nous sommes aussi l’un des rares acteurs à proposer la déductibilité fiscale des cotisations décès. Notre but est de gagner des parts de marché solides, tout en maintenant l’équilibre de notre portefeuille.

Vous lancez une nouvelle offre «personne clé» prochainement ?

Oui, fin octobre, nous mettrons sur le marché une offre innovante offrant trois volets de garanties : la couverture de la personne clé, la garantie croisée entre associés et la garantie emprunteur. C’est la première fois depuis six ans que nous enrichissons notre catalogue produits. C’est une offre complémentaire à notre catalogue actuel, qui répond à un vrai besoin émis par de nombreux partenaires courtiers à l’occasion des groupes de travail trimestriels que nous organisons avec eux. Ce projet a été développé en étroite collaboration avec nos courtiers et assureurs, dont certains partenaires importants qui ne travaillaient pas encore avec nous. C’est un symbole fort de la confiance retrouvée.

Enfin, que pensez-vous de la récente note de l’ACPR sur le démarchage téléphonique ?

Cela ne nous concerne pas directement, car nous nous développons via les courtiers, et non par démarche directe agressive. Toutefois, cela peut nous concerner par ricochet, et nous restons vigilants sur les pratiques de notre réseau, notamment en IARD, en accompagnant nos partenaires dans le respect de la réglementation. L’ACPR joue son rôle de régulateur en sanctionnant les dérives pour recentrer le marché sur des pratiques maîtrisées.