« La protection sociale des dirigeants : une opportunité à ne pas manquer pour les intermédiaires de proximité »
Thierry Rogez, notre Directeur du Développement et du Marketing, répond aux questions de l’Argus de l’Assurance dans un numéro spécial dédié à la protection sociale du digireant.
La protection sociale du dirigeant est un formidable levier de développement pour les intermédiaires en assurance, estime Thierry Rogez, directeur du développement d’Entoria. Elle permet de renforcer la relation client, de se différencier et de construire une activité pérenne et rentable.
Pourquoi les intermédiaires en assurance sont-ils bien placés pour aborder la protection sociale des dirigeants ?
Parce qu’ils sont eux-mêmes chefs d’entreprise ! Ils partagent les mêmes préoccupations que leurs clients : protéger leur famille, sécuriser leurs revenus, préserver leur activité. C’est une chance unique d’aborder des sujets complexes avec authenticité et proximité. Ce marché est non seulement porteur, mais il est aussi profondément humain. Il ne faut surtout pas en avoir peur : les clients attendent justement qu’on les éclaire.
Certains trouvent ce marché complexe. À tort ?
Le sujet croise effectivement assurance, patrimoine, fiscalité… Mais cette complexité est une formidable opportunité de se différencier ! Et les intermédiaires ne sont pas seuls : en tant que courtier grossiste, notre mission est de leur simplifier la vie. Nous leur apportons des outils, des formations et des parcours de souscription guidés qui leur permettent, étape par étape, de proposer des solutions personnalisées, même s’ils ne sont pas spécialistes.
Comment les accompagner concrètement ?
Tout commence par une bonne compréhension des vrais enjeux. Ce n’est pas tant la couverture santé qui est critique – le régime obligatoire est déjà solide –, mais les risques lourds, comme l’invalidité ou le décès. Là, les conséquences peuvent être dramatiques pour l’entreprise et la famille du dirigeant. Grâce à leur proximité géographique, relationnelle et culturelle avec leurs clients, les intermédiaires de proximité sont idéalement positionnés pour poser les bonnes questions : statut juridique, nombre d’enfants, revenus du conjoint, associés clés, etc. Ces éléments permettent d’identifier les bonnes solutions.
Cela demande du temps. Est-ce que le jeu en vaut la chandelle ?
Absolument ! La prévoyance des dirigeants est un produit de fidélisation très fort, avec des contrats durant souvent plus de dix ans. Elle permet surtout à l’intermédiaire d’installer une vraie confiance avec son client. Et cette confiance est la porte d’entrée vers d’autres besoins : prévoyance collective, épargne retraite, garantie « personne clé », que nous investirons bientôt avec une offre… La protection sociale est un point d’ancrage commercial stratégique.