« Chez Entoria, nous privilégions une IA pragmatique, tournée vers les courtiers et orientée business »
Thierry ROGEZ, Directeur du Développement, de la Communication & du Marketing, répond aux questions de la Tribune de l’Assurance dans une interview exclusive.
Article publié par La Tribune de l’Assurance le 30 octobre 2025 – Rédigé par Jean-Christophe Manuceau
Le dirigeant d’Entoria fait le bilan de l’exercice en cours, évoque la croissance de son réseau de courtier grossiste, et annonce le lancement d’un nouveau produit tout en préparant 2026. Retrouvez l’intégralité de cet entretien dans le numéro de novembre de La Tribune de l’assurance.
Quelle est la situation actuelle d’Entoria ? Quel bilan tirez-vous de l’année passée ?
L’année passée s’est terminée sous de très beaux auspices. Chez Entoria, nous sommes présents sur deux marchés. L’assurance de personnes tout d’abord, en santé et prévoyance TNS et collectives. Sur ce marché, nous proposons des offres collectives standard clé en main pour les TPE/PME, et des offres sur mesure pilotées par un pôle dédié. Nous proposons également deux offres plus spécifiques : une couverture des frais de santé dédiée aux frontaliers suisses et une offre adaptée aux filiales implantées en France dont le siège social se situe à l’étranger. Ce segment représente 70 % de notre chiffre d’affaires et de notre production.
Le second marché est l’IARD, qui pèse 30 % de notre activité, réparti entre deux lignes : la responsabilité civile décennale et la multirisque immeuble. Ces marchés sont dynamiques et porteurs. En 2024, nous y avons enregistré de très bonnes performances, ce qui a renforcé notre positionnement auprès du courtage de proximité, notre unique réseau de distribution. Notre objectif est simple : développer un partenariat gagnant-gagnant avec les intermédiaires. Si eux réussissent, nous réussissons aussi. Toute notre action est guidée par cette logique. Nous avons ainsi bouclé l’année sur une forte croissance, tant en assurance de personnes qu’en IARD, avec en parallèle un indicateur clé en hausse : le nombre de courtiers apporteurs.
Quel est l’objectif de croissance de votre réseau ?
Nous visons, en 2025, l’arrivée de 500 courtiers supplémentaires en IARD et 500 en assurance de personnes. C’est en accueillant de nouveaux partenaires que nous développons notre production. La taille de notre réseau est un de nos marqueurs. Nous comptons aujourd’hui près de 10 000 courtiers codés, mais l’enjeu n’est pas seulement de leur attribuer un code. C’est tout l’objet de notre travail quotidien : gagner des parts de marché et élargir le socle de courtiers actifs travaillant régulièrement avec Entoria.
Concernant les outils digitaux de vos courtiers : est-ce vous qui les fournissez ? Comment cela fonctionne-t-il ?
L’extranet est notre porte d’entrée. Dans l’ADN d’Entoria, il y a vraiment l’idée de rendre les choses simples. C’est en ce sens que nous avons modernisé et simplifié nos parcours de souscription en prévoyance TNS et multirisque immeuble, pour guider nos partenaires tout au long du processus de souscription, quel que soit leur profil – spécialiste ou généraliste. En collectives, nos offres sont bien positionnées sur le plan tarifaire, mais ce qui fait la différence, c’est vraiment l’accompagnement de nos assurés à la mise en place du contrat et dans la gestion au quotidien.
Quel est votre positionnement face à un environnement réglementaire en constante évolution ?
Un courtier grossiste doit, bien sûr, respecter la réglementation pour lui-même, mais il doit aussi veiller à ce que son réseau s’y conforme. Notre équipe juridique supervise ce point et s’assure que chaque courtier à qui nous attribuons un code est parfaitement en règle. Nous suivons également de près la qualité de souscription de nos intermédiaires : résultats, volume d’affaires nouvelles, pérennité des portefeuilles. Respecter la réglementation est essentiel, mais la maîtrise de son réseau est tout aussi stratégique.
Le sujet du moment, c’est le démarchage téléphonique. Nous ne sommes pas directement concernés puisque nous ne travaillons pas en vente directe, mais uniquement via nos intermédiaires. Cela ne nous empêche pas de vérifier que nos courtiers respectent la loi. En assurance de personnes, ce sujet est marginal. Le démarchage téléphonique concerne surtout la santé individuelle et le marché des seniors, sur lesquels nous ne sommes pas présents. Nos courtiers n’y recourent pas.
Comment utilisez-vous les avancées de l’intelligence artificielle (IA) ? Encouragez-vous vos courtiers à s’en servir ?
C’est un sujet incontournable. L’IA est déjà présente chez nos courtiers : dans les appels d’offres, les propositions, les conseils aux clients. Ils s’en servent en prospection pour identifier des cibles, comparer des conditions générales ou particulières et affiner leurs recommandations. Comme nous travaillons en direct avec eux, nous devons leur apporter des solutions en phase avec leurs usages. Nous avons créé en interne le Lab IA, une équipe d’une dizaine de personnes qui propose, toutes les six semaines, de nouvelles initiatives. Un exemple concret : la souscription MRI. Nous avons mis en place un outil de tarification « à l’adresse » qui interroge directement les bases de données officielles pour savoir immédiatement si un immeuble est assurable. Cet outil simplifie considérablement le parcours : il fait gagner un temps précieux aux équipes de souscription, leur permettant de traiter davantage de dossiers et de consacrer plus d’attention aux cas complexes.
Chez Entoria, nous privilégions donc une IA pragmatique, tournée vers les courtiers et orientée business. C’est notre marque de fabrique : tester de nouvelles approches, créer des offres, améliorer les parcours. Et surtout, nous ne faisons rien seuls : toutes ces évolutions se construisent en écoutant nos courtiers, notamment à l’occasion des groupes de travail trimestriels que nous organisons avec eux.
Quelles sont vos priorités pour l’année prochaine ? Prévoyez-vous de la croissance interne, externe, des partenariats ?
Nous restons concentrés sur le marché du professionnel. Pour la première fois depuis six ans, nous enrichissons notre catalogue produits en lançant une nouvelle offre Personne clé. C’est une offre complémentaire à notre catalogue actuel, qui répond à un vrai besoin émis par de nombreux partenaires courtiers à l’occasion des groupes de travail trimestriels que nous organisons avec eux. Cette garantie couvre trois situations :
- la perte d’un collaborateur essentiel (par exemple un chef cuisinier dans un restaurant), en cas de décès ou d’arrêt de travail, pour financer son remplacement immédiat ;
- le rachat de parts entre associés : si l’un des deux décède, l’autre doit pouvoir financer le rachat de ses parts ;
- la couverture d’un emprunt professionnel : par exemple, un restaurateur qui investit dans de nouveaux établissements doit être assuré sur l’emprunt contracté auprès de sa banque.
Et avec quel assureur la lancez-vous ?
De nombreux acteurs du marché ont manifesté l’intérêt de travailler avec nous. Pour cette offre Personne clé, notre choix s’est porté sur Groupama Gan vie, qui sera porteur du contrat. D’autres sujets sont également à l’étude et nous permettront d’accueillir de nouveaux assureurs. C’est un signe fort de confiance du marché, confiance qui se construit dans la durée. Un assureur ou un réassureur travaille avec un courtier grossiste pour développer son activité et accéder à un réseau de distribution, mais aussi pour gagner de l’argent – ou du moins ne pas en perdre. Nous revenons donc à ce que j’évoquais plus tôt : concevoir les offres, les distribuer, les gérer et en assurer le pilotage. Le marché constate qu’Entoria fait ce travail de manière rigoureuse. C’est ce qui attire aujourd’hui de nouveaux assureurs, qui viennent nous voir pour nouer des partenariats et proposer de nouvelles offres.